Pembicara dengan Bahasa Pendengar

Dua majalah mewawancarai Saya, yang satu majalah perbankan, dan yang
satunya lagi majalah kesehatan. Dua wawancara itu menyisakan sebuah
pertanyaan yang selalu mengganggu Saya. Saya cari-cari jawabannya.
Alhamdulillah, akhirnya Saya temukan juga. Dan berikut inilah kurang
lebihnya.

Ikhwan Sopa.

Dari materi oleh:
Accelerate Now

KEKUATAN BAHASA

Ada ratusan ribu kata di dalam setiap bahasa yang ada di dunia.
Beberapa bahasa bahkan memiliki hampir sejuta kata. Namun demikian,
kosakata yang diketahui atau digunakan oleh setiap orang ternyata
sangat terbatas jumlahnya. Rata-rata orang hanya mengetahui atau
menggunakan sekitar 2.000 sampai 10.000 kata saja. Jumlah ini hanya
kurang dari 2% total kata di dalam bahasa yang digunakannya.

Kata-kata yang Anda pilih dan Anda gunakan, berpengaruh pada
efektifitas komunikasi Anda dengan orang lain. Pilihan kata-kata Anda
itu memiliki kontribusi yang besar bagi kesuksesan atau kegagalan
Anda dalam berkomunikasi.

Mampu berbicara dengan bahasa pendengar, adalah kunci keberhasilan
berbicara.

KERANGKA PERSETUJUAN

Keberhasilan Anda bernegosiasi, ditentukan oleh keberhasilan Anda
dalam menempatkan pihak lain ke dalam kerangka persetujuan. Kerangka
persetujuan adalah sebuah posisi di mana pihak tersebut berharap atau
menginginkan bisa berkata 'ya'. Untuk menempatkan pihak itu ke dalam
kerangka persetujuan, Anda harus mengajukan serangkaian pertanyaan
yang bermuara pada jawaban 'ya'.

Contoh:

"Coba Saya eja nama Ibu, N-O-V-I-A-N-T-Y. Betul Bu ya?"
"Trus kode pos Ibu adalah 12570?"
"Tadi Ibu mengatakan bahwa Ibu harus mengajukan proposal ini ke
atasan Ibu dulu ya?"
"Dan Ibu juga tadi bilang butuh waktu sekitar dua minggu, ya Bu?"

Prospek Anda sudah mengatakan 'ya' empat kali. Ini artinya, Anda
sudah menempatkan dirinya ke dalam kerangka persetujuan. Prospek Anda
sudah masuk ke dalam sebuah pola untuk mengatakan 'ya'. Tentunya, ini
tidak berarti bahwa Ia akan selalu mengatakan 'ya' untuk setiap
pertanyaan Anda. Ini, baru berarti bahwa Ia telah melakukan
'pemanasan' dan mau masuk ke dalam kerangka persetujuan.

Dua minggu kemudian, Anda meneleponnya kembali. Anda bisa melanjutkan
pola 'ya' dan mempertahankan kerangka persetujuan yang sudah Anda
ciptakan.

"Selamat pagi Ibu Novianty, nggak apa-apa ya diganggu sebentar?"
"Saya mau nerusin omongan kita kemarin, bisa Bu ya?"
"Kalo nggak salah, Ibu bilang persoalannya ada di budget kan Bu ya?"
"Kita sudah diskusiin di sini, dan kita bisa kasih Ibu diskon sampe
15%. Kalo dirupiahin udah lumayan gede kan Bu ya?"
(Mungkin ia akan mengatakan "Iya sih...tapi... Kembalikan lagi ke
kerangka persetujuan)
"Kemaren kan sudah Saya tunjukin harga rata-rata yang ditawarin
vendor lain. Punya kita kan memang lebih murah Bu?"
"Dan lagi, kita juga kasih tambahan bonus, konsultasi lanjutan ya kan
Bu?"
"Gimana, bisa kita pastikan hari ini Bu?"

Anda bisa meng-closing-nya, atau Anda bisa menundanya. Akan tetapi
bagaimanapun, pertahankanlah kerangka persetujuan itu.

BICARA DENGAN MODALITAS

Ini cara termudah untuk berbicara dengan bahasa pendengar. Lawan
bicara Anda, secara umum mengolah berbagai informasi melalui tiga
gaya, yaitu visual, auditory, dan kinestetik. Apa yang sulit, adalah
melatih diri untuk bisa meyakini kategorisasi dari lawan bicara Anda.
Sekali Anda bisa melakukannya, Anda akan mengetahui tipe apa lawan
bicara Anda.

Visual -> Gunakan kata-kata yang mewakili 'penglihatan';
Auditory -> Gunakan kata-kata yang mewakili 'pendengaran';
Kinestetik -> Gunakan kata-kata yang mewakili 'perbuatan', 'perasaan'
atau 'sentuhan'.

CARI AMAN VERSUS PETUALANG

Cara ini cocok untuk interview pekerjaan. Saat berbicara, ambil
selembar kertas kosong, letakkan memanjang ke samping, lalu tariklah
sebuah garis di tengahnya, dari kiri ke kanan. Di ujung kiri,
tulislah 'CARI AMAN' dan di ujung kanan tulislah 'PETUALANG'. Beri
tanda di tengah-tengahnya sebagai titik netral.

Sambil berbicara, waspadailah lawan bicara Anda. Untuk setiap kata
yang bisa mewakili atau berorientasi pada 'CARI AMAN' atau
'PETUALANG', tandailah garis yang Anda buat sesuai dengan
tingkat intensitas menurut perhitungan dan perkiraan Anda.

Saat berbicara, lawan bicara Anda cenderung mengucapkan berbagai
ungkapan dan pernyataan yang mewakili karakter pribadinya. Apa yang
perlu Anda nilai, adalah berbagai kata dan kalimat yang kurang lebih
berarti:

- Terjamin;
- Risiko rendah;
- Pasti;
- Meyakinkan, dan sebagainya,

untuk kategori 'CARI AMAN', dan

- Berjudi;
- Bertualang;
- Fifty-fifty;
- Menantang, dan sebagainya,

untuk kategori 'PETUALANG'

Sesuaikan hasil itu dengan penempatan kerja yang Anda inginkan, atau
untuk menentukan konteks hubungan Anda dengan lawan bicara Anda.
Harap diingat, ini bukan memilih teman, tapi memahami teman.
Sesuaikan karakter pribadi Anda dengan karakter pribadi lawan bicara
Anda. Carilah rekonsiliasi dan kolaborasi. Sesuaikan cara Anda
berkomunikasi dengannya. Ini akan sangat berguna bagi Anda di saat-
saat tertentu.

CHUNKING UP - CHUNKING DOWN

Buatlah garis yang sama, di ujung kiri tulislah 'DETIL' dan di ujung
kanan tulislah 'SAMAR'. Setiap orang punya preferensi masing-masing
untuk menentukan di bagian mana harus 'detil' dan di bagian mana
harus 'samar'. Begitulah secara umum bagaimana orang berkomunikasi.

Jika Anda berbicara kepada si detil, Anda tidak akan 'nyambung' jika
hanya bicara 'global'. begitu pula sebaliknya. Ada saatnya di mana
Anda menginginkan si 'global' berbicara detil, dan si 'detil' bicara
yang lebih universal. Dalam hal ini, Anda harus melatih keterampilan
bertanya.

KATA-KATA YANG BUTUH TINDAK LANJUT

Ada beberapa kata yang perlu ditindaklanjuti untuk keberhasilan
berkomunikasi, yaitu:

- Tidak;
- Tapi;
- Mengapa;
- Jangan.

= Tidak =

Kata 'tidak' punya efek yang negatif pada pendengarnya. Dan efek
negatif ini, bisa merenggangkan keintiman Anda. Biasakanlah untuk
menghapus kata 'tidak' yang tidak pada tempatnya, dan biasakanlah
untuk tegas mengatakan 'tidak' pada saat memang diperlukan.

"Jika Saya bayar dengan harga itu, apakah diskon yang Saya dapat
tetap 20%?"
"Tidak, Bapak akan mendapatkan 10% saja." -> Tidak efektif
"Bapak tetap dapat 10% diskon." -> Efektif

"Bisakah Saya terima barangnya besok?"
"Nggak Bu, ngirimnya dua minggu." -> Tidak efektif
"Kita butuh waktu dua minggu, barulah Ibu bisa terima." -> Efektif

"Bisa kita lihat rumah itu besok?"
"Tidak Pak, Saya besok ada janji ke Serpong." -> Tidak efektif
"Besok Saya ke Serpong, gimana kalo lusa?" -> Efektif

= Tapi =

'Tapi' adalah penghapus. Kata itu akan memerintah otak Anda untuk
'mengabaikan' dan 'menghapus' apa yang sudah Anda dengar sebelum
'tapi'.

"Anak Saya itu pintar tapi nakal di sekolah."

Apa yang diterima otak adalah "Anak itu nakal di sekolah."

Pengganti yang baik:

"Anak Saya itu pintar DAN nakal di sekolah."

= Mengapa =

Kata 'mengapa' akan membuat lawan bicara Anda mengaktifkan 'mode
bertahan'.

Dari pada:

"Mengapa Anda membeli rumah ini?"
"Mengapa Anda berinvestasi di bidang ini?"
"Mengapa Anda memutuskan memilih bank ini?"

Lebih baik:

"Apa yang menarik Anda ke daerah ini?"
"Bagaimana Anda bisa menjadi seorang investor saham?"
"Bagaimana Anda sampai pada pilihan bank yang ini?"

= Jangan =

'Jangan' adalah kata yang bisa mengakibatkan 'komplikasi otak'. Jika
Anda mengatakan "Jangan sentuh barang itu", maka otak pendengar Anda
akan mengabaikan kata 'jangan', memahami maksud dari 'sentuh barang
itu', barulah kemudian mengaplikasikan perintah 'jangan'. Artinya,
kata 'jangan' akan membuat suatu pengertian dipersepsi dan dipahami
secara terbalik, tidak jelas, berbelit dan sulit. Sehingga, otak
lawan bicara Anda butuh waktu lebih lama untuk bisa memahami maksud
Anda. Artinya, itu melelahkan buat lawan bicara Anda.

Contoh:

"Jangan lupa telepon Ayah di kantor."

Abaikan 'jangan', proses 'telepon Ayah di kantor', cari lawan kata
dari 'lupa', hasilnya:

"Ingatlah untuk menelepon Ayah di kantor."

Mana yang lebih efisien? Mengapa tidak langsung saja menggunakan
kalimat yang terakhir?

Buanglah 'jangan' karena ia hanya mencegah Anda dari berfokus pada hal
-hal yang positif. Gunakan ia hanya untuk kondisi kritis.

Kepada siapa Anda meminta nasehat jika akan menikah?
Dengan siapa Anda berdiskusi untuk melakukan investasi?
Kepada siapa Anda bertanya tentang masa depan?
Bisakah Anda membedakan, kepada siapa Anda mengobrol tentang
berkebun, dan kepada siapa tentang balapan?
Bisakah Anda membedakan gaya komunikasi dan karakter pribadi, dari
putra-putri Anda sendiri?
Berapa sering Anda mengatakan 'jangan!' pada anak-anak Anda sendiri?
Apa hasilnya?

Semua teknik di atas, bisa pula diterapkan pada orang-orang yang Anda
cintai dan sayangi.

Perbaiki gaya komunikasi Anda. Jadikan hari-hari Anda indah dan penuh
makna. Sebab bahasa, punya kekuatan raksasa.